SaaS 企業的營業收入計算並非單純的年度或月度收入總和。正確計算需要考量客戶流失、升級、降級等因素對收入的影響。 理解「營業收入 在 SaaS 企業的計算方式」的關鍵，在於有效利用 MRR (每月經常性收入) 和 ARR (年度經常性收入) 等指標。 ARR 的計算例如是將年度所有定期收入加總，再扣除因客戶取消或降級造成的收入損失。 不同的計費模式 (訂閱制、按使用量計費等) 也會影響計算方法。 建議企業建立一套精確追蹤收入變化的系統，並定期分析客戶流失率和平均收入，才能更精準地預測未來營收，並據此調整定價策略及業務拓展方向。 切勿忽略收入的質量，注重高客戶留存率和高LTV (客戶終身價值)才能真正提升企業的長期盈利能力。
這篇文章的實用建議如下(更多細節請繼續往下閱讀)
- 精確追蹤每月經常性收入 (MRR) 與年度經常性收入 (ARR)： 別只看總收入數字！建立系統追蹤MRR，將新客戶收入、升級收入與客戶流失、降級造成的收入損失分開計算，再以此推算ARR。 這能讓你更精確地掌握營業收入的實際情況，並預測未來營收趨勢，而非僅仰賴單純的年度或月度收入總和。
- 根據計費模式調整營業收入計算方法： SaaS 計費模式多元（訂閱制、按使用量計費等），每種模式的營業收入計算方式都不同。 建立一套能因應不同計費模式的收入計算流程，才能確保營業收入數字的準確性。 仔細分析每種計費模式的優缺點，選擇最適合你業務模式的計費方式，並據此調整你的收入追蹤系統。
- 結合 MRR、ARR 與客戶終身價值 (LTV) 及客戶獲取成本 (CAC) 做決策： 單純的營業收入數字不足以評估業務健康程度。 將 MRR、ARR 與LTV、CAC 結合分析，才能評估獲取每個客戶的成本效益，進而優化定價策略、客戶留存策略和業務拓展方向，提升長期盈利能力。 例如，高LTV低CAC代表你的業務模式健康，反之則需檢討。
深入剖析MRR與ARR的關係
身為 SaaS 企業的財務顧問，我經常被問到 MRR（Monthly Recurring Revenue，每月經常性收入）和 ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入）之間的關係。 簡單來說，ARR 可以視為 MRR 的年度化版本，但它們之間的差異並不僅僅是時間跨度。深入理解兩者之間的關聯，對於 SaaS 企業的營收預測和戰略決策至關重要。
MRR：SaaS 企業的營收心跳
MRR 代表著每月可預期的經常性收入，是 SaaS 企業追蹤營運狀況的核心指標。 它能即時反映業務的健康程度，例如客戶獲取、客戶留存和產品定價策略的有效性。
- 計算方式： MRR 的計算方式通常是將所有當月經常性訂閱收入加總。 這包括新客戶的訂閱收入、現有客戶的升級收入，以及扣除客戶流失和降級造成的收入損失。
- 重要性： MRR 能幫助企業快速掌握營收趨勢，及時調整策略。 透過追蹤 MRR 的變化，企業可以瞭解哪些產品或服務最受歡迎，哪些客戶群體的流失率較高，進而優化產品開發和客戶服務。
ARR：宏觀的年度營收視角
ARR 則是將 MRR 年度化後的預估值，提供更宏觀的營收視角。雖然 ARR 通常簡單地以 MRR 乘以 12 計算，但更精確的計算方式應考慮到年度訂閱的影響。
- 計算方式： 最簡單的計算方式是將當月 MRR 乘以 12。 然而，如果企業有年度訂閱，則應將所有年度訂閱收入加總，再加上剩餘月份的 MRR 年度化預估值。
- 重要性： ARR 常用於對比不同 SaaS 企業的規模和成長速度，也是投資者評估企業價值的重要指標。 此外，ARR 也有助於企業制定長期營收目標，並追蹤達成進度。
MRR 與 ARR 的差異與互補
雖然 ARR 可以由 MRR 推算而得，但兩者在應用場景和信息揭露上有所不同：
- 時間跨度： MRR 關注的是每月的營收變化，而 ARR 則著眼於全年的營收表現。
- 精確度： 如果企業的營收模式穩定，MRR 乘以 12 可能是一個合理的 ARR 預估。 但如果企業的營收波動較大，或者年度訂閱佔比較高，則需要更精確的計算方式。
- 用途： MRR 適用於追蹤短期營收趨勢，快速調整策略；ARR 則適用於評估企業的整體價值，制定長期營收目標。
總結來說，MRR 和 ARR 是 SaaS 企業不可或缺的兩大營收指標。 MRR 提供即時的營運狀況反饋，ARR 則提供宏觀的年度營收視角。 透過結合運用這兩個指標，SaaS 企業可以更全面地掌握營收狀況，制定更有效的營收增長策略。若想了解更多關於SaaS指標，可以參考 ProfitWell SaaS Metrics，相信能給你帶來更多收穫。
SaaS 營業收入：精準計算方法
要理解 SaaS 企業的財務狀況，精準計算營業收入至關重要。這不僅僅是簡單地將所有收入加總，而是要深入瞭解各種因素如何影響最終的收入數字。以下將詳細介紹幾種精準計算 SaaS 營業收入的方法：
1. 標準的營業收入計算公式：
SaaS 企業的營業收入通常指的是在特定期間內，透過銷售訂閱服務所獲得的收入。其基本計算公式如下：
營業收入 = 期初 ARR + 新增 ARR – 流失 ARR + 擴張 ARR
- 期初 ARR (Beginning ARR)：指該期間開始時的年度經常性收入。
- 新增 ARR (New ARR)：指該期間內新客戶帶來的年度經常性收入。
- 流失 ARR (Churned ARR)：指該期間內因客戶取消訂閱或不再續約而損失的年度經常性收入。
- 擴張 ARR (Expansion ARR)：指該期間內現有客戶升級訂閱方案或購買額外服務所增加的年度經常性收入。
這個公式提供了一個總覽，但實際操作中需要更細緻的考量。
2. 考慮不同計費週期的影響：
SaaS 企業通常提供不同的計費週期，例如月度、季度或年度訂閱。在計算營業收入時，需要將這些不同週期的收入統一轉換為一致的標準，例如 ARR 或 MRR。 例如，若客戶簽訂了為期一年的訂閱合約，總金額為 12,000 美元，那麼每月貢獻的 MRR 為 1,000 美元，ARR 則為 12,000 美元。
3. 處理客戶流失、升級和降級：
客戶流失（Churn）、升級（Upgrade）和降級（Downgrade）是影響 SaaS 營業收入的重要因素。精準計算營業收入，需要追蹤這些變化，並將其納入計算中。
- 客戶流失 (Customer Churn)：客戶取消訂閱會直接減少 ARR 和 MRR。需要記錄流失客戶的數量和流失的收入金額。
- 升級 (Upgrade)：客戶升級訂閱方案會增加 ARR 和 MRR。需要記錄升級客戶的數量和增加的收入金額。
- 降級 (Downgrade)：客戶降級訂閱方案會減少 ARR 和 MRR。需要記錄降級客戶的數量和減少的收入金額。
舉例來說，如果一個 SaaS 企業在某個月份流失了價值 5,000 美元的 MRR，同時有現有客戶升級帶來了 3,000 美元的 MRR 增長，那麼該月的淨流失（Net Churn）為 2,000 美元。
4. 處理一次性費用：
有些 SaaS 企業除了訂閱費用外，還會收取一次性費用，例如設定費、培訓費等。這些一次性費用不應計入 ARR 或 MRR，而應單獨列為其他收入來源。雖然一次性費用可以增加短期收入，但ARR 與 MRR 更能反映企業的長期發展趨勢。
5. 使用專業的財務工具：
為了更精準地計算 SaaS 營業收入，建議使用專業的財務工具和 SaaS 指標追蹤平台。這些工具可以自動追蹤各種指標，並生成詳細的財務報表，從而提高計算效率和準確性。例如 ChartMogul 或 ProfitWell 等工具，有助於追蹤 MRR、ARR、客戶流失率等關鍵指標。
6. 考慮退款和折扣：
在計算營業收入時，還需要考慮退款和折扣的影響。退款會直接減少收入，而折扣則會降低平均收入。務必記錄所有退款和折扣，並在計算營業收入時進行相應的調整。例如，如果某個月提供了 1,000 美元的折扣，則應從總收入中扣除這部分金額。
精準計算 SaaS 營業收入是進行財務分析和預測的基礎。只有掌握了準確的收入數據，才能更好地評估業務績效，制定有效的增長策略，並吸引投資者的目光。藉由更精準的營業收入計算，企業可以更清晰地掌握其財務健康狀況，進而做出更明智的商業決策。
為了更深入瞭解 SaaS 財務，建議參考 SaaStr 和 For Entrepreneurs 等網站，獲取更多行業洞察和最佳實踐。
解讀SaaS不同計費模式下的營業收入
SaaS 企業的計費模式多樣，不同的計費模式會直接影響營業收入的計算方式。理解這些模式之間的差異，並掌握其對應的收入計算方法，對於 SaaS 企業的財務管理至關重要。常見的 SaaS 計費模式包括按使用量計費、按訂閱計費以及混合計費等，以下將逐一解析。
按使用量計費 (Usage-Based Pricing)
按使用量計費，顧名思義，是根據客戶實際使用的資源或功能來收取費用。這種模式的優點在於靈活性高，客戶只需為實際使用的部分付費，因此更容易吸引客戶。然而，對於企業來說，收入預測的挑戰性也相對較高。例如，雲端儲存服務、API 呼叫次數等，都屬於按使用量計費的範疇。
- 優點：
- 更易於客戶接受，降低初期使用門檻。
- 高度靈活，能夠根據客戶實際需求調整費用。
- 缺點：
- 收入預測較為困難，波動性較大。
- 需要精密的計量系統，確保收費準確。
在計算按使用量計費模式下的營業收入時，需要追蹤每個客戶的使用量，並根據預先設定的費率計算收入。舉例來說，假設某家公司提供雲端運算服務，每小時的虛擬機器使用費用為 0.1 美元，某客戶本月使用了 100 小時，則該客戶本月貢獻的收入為 10 美元。將所有客戶的收入加總，即可得到總營業收入。為了提升收入預測的準確性，企業可以分析歷史使用數據，並結合季節性因素、促銷活動等，建立更精確的預測模型。
按訂閱計費 (Subscription-Based Pricing)
按訂閱計費是 SaaS 企業最常見的模式之一，客戶支付固定的費用，以獲取在一定期限內使用產品或服務的權利。這種模式的優點在於收入穩定可預測，有助於企業進行長期規劃。常見的訂閱模式包括每月訂閱 (Monthly Subscription) 和年度訂閱 (Annual Subscription) 等。
- 優點：
- 收入穩定，易於預測。
- 有助於建立長期客戶關係。
- 缺點：
- 可能限制客戶的使用，導致客戶流失。
- 需要不斷提升產品價值，維持客戶續訂意願。
在計算按訂閱計費模式下的營業收入時，最關鍵的指標是 MRR (Monthly Recurring Revenue) 和 ARR (Annual Recurring Revenue)。如前所述，MRR 指的是每月經常性收入，ARR 則是年度經常性收入。需要注意的是，在計算 MRR 和 ARR 時，應將客戶流失、升級和降級等因素納入考量。例如，如果客戶升級訂閱方案，則 MRR 和 ARR 都會相應增加；反之，如果客戶降級或取消訂閱，則 MRR 和 ARR 都會減少。透過 ProfitWell的MRR/ARR計算教學 可以更加了解如何計算。
混合計費 (Hybrid Pricing)
混合計費是結合按使用量計費和按訂閱計費的模式，旨在兼顧兩者的優點。例如，客戶可以支付固定的月費，以獲取一定的使用量，超出部分則按實際使用量計費。這種模式可以提供客戶更大的彈性，同時也有助於企業提高收入。
- 優點：
- 兼顧靈活性和可預測性。
- 有助於提高客戶滿意度。
- 缺點：
- 計費方式較為複雜，需要完善的計費系統。
- 需要仔細設計計費方案，避免過度收費或低估價值。
在計算混合計費模式下的營業收入時，需要分別計算訂閱收入和使用量收入，然後將兩者加總。例如，客戶支付每月 100 美元的訂閱費，並額外使用了 50 美元的資源，則該客戶本月貢獻的收入為 150 美元。企業需要建立完善的計費系統，以確保收費的準確性和透明度。
總而言之，選擇合適的計費模式對於 SaaS 企業的成功至關重要。企業應根據自身的產品特性、目標客戶群和市場環境，仔細評估各種計費模式的優缺點，並選擇最適合自身業務的模式。同時，還需要建立完善的計費系統，並不斷優化計費方案，以實現營收最大化。此外，關注行業動態，例如 Price Intelligently 的博客，可以幫助您瞭解最新的定價策略。
| 計費模式 | 優點 | 缺點 | 收入計算方式 | 關鍵指標 |
|---|---|---|---|---|
| 按使用量計費 (Usage-Based Pricing) |
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追蹤每個客戶的使用量，並根據預先設定的費率計算收入 (例如：每小時虛擬機器使用費用 x 使用小時數) | 無特定關鍵指標，需追蹤各項使用數據 |
| 按訂閱計費 (Subscription-Based Pricing) |
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基於每月或每年的固定費用計算收入 | MRR (每月經常性收入), ARR (年度經常性收入) |
| 混合計費 (Hybrid Pricing) |
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分別計算訂閱收入和使用量收入，然後將兩者加總 | MRR, ARR, 以及各項使用量數據 |
預測SaaS營業收入的關鍵指標
對於SaaS企業而言，預測營業收入不僅僅是簡單的數字遊戲，更是戰略規劃和資源分配的基礎。精確的預測能夠幫助企業更好地制定預算、評估投資回報，並在快速變化的市場中保持競爭力。以下將深入探討影響SaaS營業收入的關鍵因素，並提供提升預測準確度的實用方法。
SaaS 營業收入預測的關鍵指標
要有效預測SaaS營業收入，需要關注一系列關鍵指標，這些指標可以分為幾大類：
- 經常性收入指標：
- MRR (Monthly Recurring Revenue，每月經常性收入)：這是SaaS企業的核心指標，代表每月預期從訂閱服務中獲得的收入。關注MRR的變化趨勢，可以快速瞭解業務的增長或衰退情況。
- ARR (Annual Recurring Revenue，年度經常性收入)：ARR是MRR的年度化版本，更適合長期規劃和投資者溝通。通過追蹤ARR，企業可以評估年度業績和預測未來增長。
- DRR (Daily Recurring Revenue，每日經常性收入)：透過追蹤DRR，企業可以評估每日業績和預測未來增長。
- 客戶相關指標：
- 客戶獲取成本 (CAC)：CAC是指獲取一位新客戶所需的成本，包括行銷、銷售等費用。控制CAC對於確保盈利能力至關重要。計算方式為總行銷與銷售費用 / 新客戶數量。
- 客戶終身價值 (LTV)：LTV預測一位客戶在整個合作期間為企業帶來的總收入。提高LTV有助於提升企業的長期盈利能力。
- 客戶流失率 (Churn Rate)：流失率是指在特定時期內取消訂閱的客戶比例。降低流失率是維持營收增長的關鍵。
- 淨營收留存率 (Net Revenue Retention, NRR)： 淨營收留存率是指來自現有客戶的收入百分比，包括升級、交叉銷售和客戶流失。
- 銷售與行銷指標：
- 潛在客戶轉換率：衡量將潛在客戶轉化為付費用戶的效率。
- 銷售週期：從首次接觸到完成交易所需的時間，影響營收實現的速度。
提升SaaS營業收入預測準確度的方法
掌握了關鍵指標後，接下來需要採取具體措施來提升預測的準確度：
- 建立精準的預測模型：
- 線性迴歸：利用歷史數據分析變數之間的關係，預測未來營收。
- 群組分析 (Cohort Analysis)：將客戶按獲取日期分組，追蹤其行為模式，更精準地預測長期營收。
- 時間序列分析：適用於擁有長期歷史數據的SaaS企業，分析時間序列中的趨勢和週期性變化。
- 機器學習模型：使用機器學習演算法，根據大量數據預測客戶行為和營收，尤其適用於快速變化的市場環境。
- 情境規劃：
- 創建多個預測情境（最佳、最差、目標），評估不同策略和外部因素的影響。
- 考慮市場變化、競爭態勢、經濟環境等多重因素。
- 數據驅動決策：
- 確保使用高品質、可靠的數據，避免數據錯誤導致的預測偏差。
- 定期審查和更新數據，確保預測模型與實際情況相符。
- 跨部門協作：
- 銷售、行銷、財務等部門應共同參與預測過程，分享各自的資訊和見解。
- 確保各部門目標一致，共同為營收增長努力。
利用MRR/ARR優化營業收入
MRR和ARR不僅僅是預測工具，更是優化營業收入的重要手段：
- 制定明確的營收目標：根據MRR/ARR的增長目標，制定具體的銷售和行銷策略。
- 監控客戶流失：分析流失原因，採取措施提高客戶留存率，例如改善客戶服務、提供個性化體驗。
- 優化定價策略：根據客戶價值和市場需求，調整定價，提高ARPU（Average Revenue Per User，每用戶平均收入）。
- 提升銷售效率：通過培訓、工具和流程優化，提高銷售團隊的效率和成交率。
透過掌握這些關鍵指標、運用精準的預測方法，並有效利用MRR/ARR進行策略優化，SaaS企業可以更精準地預測和管理營業收入，實現可持續增長。同時，也需要隨時關注市場變化和行業趨勢，不斷調整預測模型和業務策略，以應對未來的挑戰。
營業收入 在 SaaS 企業的計算方式結論
總而言之，營業收入 在 SaaS 企業的計算方式並非單純的收入總和，而是需要精準考量客戶生命週期中的各種變數，例如客戶流失、升級、降級以及不同的計費模式。 透過深入理解並有效運用 MRR、ARR、LTV 和 CAC 等關鍵指標，SaaS 企業才能更精確地預測未來營收，並據此制定更有效的營收增長策略和財務規劃。
本文深入探討了營業收入 在 SaaS 企業的計算方式的各種面向，從基礎的計算公式到處理不同計費模式下的收入計算，以及如何將這些指標與整體財務狀況有效結合。 掌握這些知識，不僅能提升企業的財務管理水平，更能為企業做出更明智的商業決策奠定堅實基礎。 記住，持續監控關鍵指標，並適時調整策略，才能在競爭激烈的 SaaS 市場中保持領先。
最終，營業收入 在 SaaS 企業的計算方式的精準掌握，不只是為了滿足財務報表的數字要求，更是為企業永續發展提供重要導向。 它能協助企業更有效地配置資源，精準評估投資報酬率，並最終實現企業的長期盈利目標。
營業收入 在 SaaS 企業的計算方式 常見問題快速FAQ
Q1. 如何計算 SaaS 企業的客戶流失率，並將其納入營業收入計算中？
計算 SaaS 企業的客戶流失率，需要定期追蹤特定時間段內流失的客戶數量，並以此計算流失率。 例如，如果一個月內有 10 位客戶取消訂閱，而該月總客戶數為 100 位，則客戶流失率為 10%。 將流失率納入營業收入計算，需要從當月預期的營收中扣除流失客戶的貢獻。 如果知道客戶的終身價值 (LTV) 以及流失率，就能更精確地估算流失對整體營收的影響。 同時，需要分析流失的原因，例如產品功能不足、客戶服務不佳或市場競爭加劇等，並採取改善措施以減少未來流失率。
Q2. 對於按使用量計費的 SaaS 企業，如何精確地計算營業收入，並進行有效預測？
對於按使用量計費的 SaaS 企業，營業收入計算需要精確追蹤客戶的使用量。 建立一個準確的計量系統至關重要，確保系統能即時記錄每個客戶的資源使用情況，並根據費率進行計算。 此外，應收集歷史使用數據，分析使用趨勢和季節性變化，建立預測模型，以更準確地估計未來收入。 例如，如果雲端儲存服務的使用量在高峯時段（例如季度末）會顯著增加，預測模型應該考慮此因素。 此外，考慮到客戶的預期使用量和訂閱計劃，可以有效預測收入。
Q3. 如何運用不同計費模式下的營業收入指標，來評估 SaaS 企業的財務健康和潛在投資價值？
不同的計費模式會產生不同的營業收入指標，例如按使用量計費的企業需要關注使用量趨勢及費率；按訂閱計費則要關注 MRR、ARR 及客戶流失率。 投資者通常會利用這些指標來評估 SaaS 企業的財務健康和潛在投資價值。 例如，穩定的 MRR 和較低的客戶流失率，通常被視為企業財務穩健的指標。 評估投資價值時，不僅要分析不同計費模式下的營業收入指標，還要考慮企業的成長潛力、市場競爭及競爭優勢等因素。 仔細研究不同指標的表現，並進行比較分析，對於投資決策將大有助益。
